В этой статье мы попросили мастера ответить на вопрос: «Как можно увеличить продажу наручных часов?», а также дать полезные рекомендации для наших читателей. Что из этого получилось, читайте далее.
Как открыть магазин часов? Как заняться продажей наручных часов? И множество подобных вопросов уже не один век будоражат умы начинающих бизнесменов. А, вообще, продажа наручных часов — выгодный бизнес? Как вы думаете? Сегодня постараемся разобраться в этом вопросе.
Если вы где-то читали или видели статью о том, что открыть магазин часов довольно легко и прибыльно, то не принимайте это за чистую монету. В таком духе можно считать прибыльным открытие любого магазина. Например, магазин веников — решаем открыть лавку, находим помещение, продаем товар и считаем прибыль. Но, почему-то магазинов веников, массово встречающихся на улицах вашего города, как и магазинов наручных часов, вы не наблюдаете. Почему так?
Во-первых, не нужно читать всякую беллетристику. Во-вторых, hobiz.ru, на наш взгляд, достойный источник достоверной информации и сейчас мы расскажем, что же такое — магазин наручных часов.
Часы, сегодня, не являются средством первой необходимости. По правде говоря они никогда не были средством первой необходимости.
Первому появлению наручных часов мы обязаны Евгению Богарне. В XIX веке пасынку Наполеона был сделан необычный подарок. Но, идея была встречена прохладно и о наручных часах забыли вплоть до начала XX века. И то, они стали востребованы из-за того, что карманные часы было неудобно носить во время боевых условий и военные просто начали крепить их к запястью. Зато XX век прошел под символом наручных часов. О них мечтали мальчишки и девчонки, молодые люди, получившие первую зарплату, обязательно покупали свои первые наручные часы. Часы были символом взрослого человека, позже они стали признаком успеха и признания. Их дарили на юбилеи, за особые заслуги, передавали из поколения к поколению. А что же сейчас?
Для изготовления одних наручных часов необходим труд более 20 человек.
Сейчас время доступно нам на экране любого мобильного устройства. Китайские производители освоили выпуск часов, которые можно покупать не поштучно, а оптом на каждый день года. И казалось бы, в этом многообразии о какой сверхприбыли может идти речь? И правильно думаете! В часовом бизнесе быстрых сверхприбылей практически не осталось. Если вы не специалист по этому бизнесу, то в 99% случаев бизнес сразу не пойдет. Но, не стоит отчаиваться. Hobiz.ru поможет вам. Часовой бизнес, при правильной организации, будет прибыльным. И это правда.
Наручные часы все равно являются востребованным предметом. Оригинальный аксессуар, модный и стильный гаджет и вообще вещь-желание. Кто хоть раз обладал часами будет стараться приобрести часы и в будущем. Мир меняется и с ним меняются наручные часы. На них всегда будет спрос, просто целевая аудитория также меняется. И весь бизнес на часах строится на удовлетворении спроса у современной целевой аудитории.
Поэтому, прежде чем открывать свой магазин часов нужно задуматься и изучить ваши возможности и желания. А также понять, для какой целевой аудитории вы хотите открыть свой магазин.
Целевая аудитория в целом определяет ассортимент магазина наручных часов:
- элитные и ювелирные часы — для богатых, успешных людей,
- часы для повседневной носки или спорта — для активной аудитории,
- детские часы,
- «умные» часы (smart-watch) — для деловых людей и тех, кто увлекается гаджетами.
И это не полный список. Каждый вид может дробиться на множество подвидов. В своем магазине можно постараться охватить их все, но не вся целевая аудитория будет вас воспринимать по ряду причин. Что сильно отразиться на начальных вложениях в бизнес (можно выставить все виды часов, но прибыль будет приносить определенный вид, следовательно, окупаемость бизнеса наступит гораздо позднее). Кстати, о вложениях в часовой бизнес. Если вы планируете начать бизнес на продаже дорогих часов, то стоит обладать особо крупным стартовым капиталом. Дело в том, что большинство поставщиков (производителей) часов устанавливают довольно крупные размеры оптовой партии своего товара. Следовательно, планируя продавать дорогие часы, предварительно взвесьте свои возможности, ведь оптовая партия у такого производителя будет гораздо больше 100 штук, а будет ли у вас такой спрос, сможете ли вы их реализовать и отбить свои вложения? Это правило действует и на любого другого производителя часов, просто размер партии зависит от ее стоимости (чем дешевле партия, тем больший опт необходимо приобрести).
Chopard’s — самые дорогие наручные часы в мире. Общее число карат алмазов, установленных на этих часах — 201. Их стоимость — $25 млн.
Тут стоит поговорить о поставщиках. Лучше выбирать прямых представителей производителя, либо само производителя. Каждый следующий посредник делает свою накрутку. Часы товар довольно специфичный, на большом обороте прибыль не выходит, поэтому прибыль делается на наценке, чем и пользуются посредники.
К слову, сразу хотим вам сказать, если вы планируете продажу так называемых реплик, проще говоря подделок, то сразу должны понять — продажа их под видом оригинала это не только противозаконно, но и очень короткий бизнес. Ценители часов быстро распознают подделки, а те, кому нужны реплики стараются купить их максимально дешево. То есть, в обоих случаях, не у вас.
Поэтому, открывая розничный магазин сразу надо понимать — что вы будете продавать и кому. Лучше взять партию хороших ручных часов известного производителя с розничной ценой не превышающей 2-3 тысячи рублей, так больше гарантий, что партия быстро реализуется и вы останетесь в плюсе.
60% всех часовых механизмов в мире производятся в Японии. Но, швейцарские производители по выручке обгоняют Японию, так как самые дорогие часовые механизмы производятся в Швейцарии.
Если у вас мало опыта, стоит попробовать открытие магазина часов по франшизе. Это позволит получить рабочую бизнес-модель с оценкой всех текущих рисков, полный ассортимент и рекламную поддержку. Вы получите необходимые знания о бизнесе и узнаете все нюансы.
Дополнительная прибыль у розничного магазина наручных часов может складываться из вспомогательного сервиса.
- Ремонт часов (от замены батареек, до замены стекол);
- Полировка и чистка часов;
- Дополнительные аксессуары (ремешки и браслеты к часам, средства по уходу и хранению часов);
- Необычные часы (карманные, башенные, настенные и другие);
- Сувениры от производителя. Множество производителей часов выпускают дополнительные сувениры — брелки, бытовые предметы, элементы одежды и даже ювелирные изделия (в случае элитных часов).
Теперь, узнав о некоторых нюансах вы можете открыть собственный розничный магазин наручных часов и даже сделать этот бизнес успешным. К слову, о некоторых производителях мы расскажем в конце этой статьи.
Второй формат бизнеса на наручных часах — открытие интернет-магазина часов. Преимущество такого бизнеса — можно работать по всей стране, не нужно специальное торговое помещение. А склад товара может быть в любой части города, то есть, существенно экономить на аренде.
Минус такого подхода — большая конкуренция. Основная целевая аудитория будет набираться при помощи интернет-маркетинга. При серьезной конкуренции стоимость эффективного маркетинга также будет очень серьезной. Что сильно отразиться на прибыли. К тому же, недобросовестная конкуренция будет вносить свою лепту. Речь идет о, так называемых, магазинах работающих по дропшипингу. То есть, весь представленный товар на их сайте может стоить гораздо дешевле, чем у большинства продавцов, но этот товар является виртуальным — под заказ. Продавец приобретает партию часов лишь накопив заказы на них. Тоже своеобразный бизнес, где прибыль делается на разнице цен. Но, не такой прибыльный и надежный. При продвижении таких магазинов не делается различие и потребители не сразу понимают таких нюансов, следовательно, растет общая конкуренция.
Поэтому, открывая интернет-магазин наручных часов стоит предварительно оценить конкурентов, узнать их ассортимент и ценовой сегмент продукции. Нужно понять, что интернет-магазин с известными брендами — это довольно серьезное вложение средств на первом этапе. Возможно, гораздо выгоднее будет продавать наручные часы какого-либо «молодого» производителя, продукция которого еще не так широко представлена на нашем рынке.
Швейцарские часы — Audemars Piguet, Blancpain, Breguet, Breitling, Cartier, Certina, Corum, Girard-Perregaux, IWC, Jaeger-LeCoultre, Longines, Omega, Patek Philippe, Rolex, Tissot, Zenith.
Немецкие наручные часы — A. Lange & Sohne, Nomos, Glashütte Original.
Пройдясь по часовым салонам, мы проанализировали, как рекомендации по технике продаж воплощаются в реальное поведение продавцов часовых салонов. Свои наблюдения свели в несколько стратегий, которые помогают или мешают продавать.
Про навыки продаж написаны сотни книг, интернет полон статей и видео на эту тему. Компании проводят обучение, да и многие люди работают за прилавком не один год. Казалось бы, уровень квалификации продавцов должен быть чрезвычайно высок. Однако посещение двух десятков магазинов в роли «тайного покупателя» показало, что между теорией и практикой есть различия. В этой статье мы собрали типичные проблемы, объединив их в 6 стратегий поведения, которые используют продавцы.
1. Предоставление покупателю свободы. В части салонов покупателям оказались не рады. То есть может и рады, но мы об этом не узнали: продавцы предпочли не обращать внимание на вошедшего гостя. Ни в самом начале, ни спустя некоторое время не было предпринято никакой попытки войти в контакт. Даже когда клиент намеренно задерживался у одной из витрин и поглядывал в сторону консультантов, реакции не следовало. И не потому, что все они были заняты другими посетителями: зачастую мы были единственными клиентами. Все действительно были заняты, но чем-то более важным, чем продажи. Наверное, у ребят такой большой поток клиентов, что они устают общаться.
Обычно продавцы объясняют такую позицию желанием предоставить посетителю свободу и своим большим опытом, который позволяет определить перспективность клиента, намерен ли тот что-либо покупать. По факту получается, что продавец принимает решение «продавать или не продавать», иначе говоря – работать или не работать. А в результате поток клиентов не отрабатывается. Что думают об этом владельцы магазина, которые платят за аренду точки в проходном месте, за рекламу? Сколько продаж в день упускают ваши продавцы по своему усмотрению? Какая сумма бездарно теряется?
Если человек зашел в магазин – значит, у него уже есть какой-то интерес. И с первой секунды он начинает думать: хочется ему часы или не очень, может ли он себе позволить ту или иную модель, что именно ему бы подошло. А еще –заслуживаете ли вы его доверия. Вы можете повлиять на его решения в любую сторону. Некоторые выбирают вариант оказывать влияние, не замечая посетителя, общаясь друг с другом или сохраняя гробовую тишину. В результате с мыслью «ладно, подумаю об этом в другой раз» клиент выходит из магазина.
2. Стратегия увода клиента от приглянувшихся часов. Часто продавец предлагает товары еще и еще, не задавая вопросы, не интересуясь, что нужно человеку, чего хочет он лично. Чаще всего именно эту стратегию персонал магазинов считает продажей.
Мотивов для такого поведения может быть множество. Продавец хочет показать самые популярные модели, какие-то часы нравятся ему лично, а вот за те обещан бонус. Одна модель – нет, не то, «а, хорошо, тогда другая» – снова не то, третья – опять не то, и, в финале, — «кажется, вы сами не знаете, чего хотите!»
Такое поведение возникает из-за того, что продавец стремится продать, а не быть полезным и помочь выбрать товар. А когда ты продаешь, откуда взяться интересу к предпочтениям человека?
Вторая причина – желание идти простым путем. Обучение, о котором говорят в большинстве компаний, сконцентрировано на товаре, и редко касается межчеловеческого взаимодействия. Продавцу проще и безопаснее делать то, чему он обучен. А обучен он лишь одному: рассказывать о товаре. Предлагая те или иные модели, он выступает в роли «гида», и не вступает в реальный диалог с посетителем: «Я экскурсию провел? Провел. Товар показал? Показал. О выгодах и скидках рассказал? Рассказал. Что ему еще надо? Не тот клиент пошел, ну, или не тот товар»… Редко, очень редко люди обращают внимание на то, как они общались с человеком. И еще реже анализируют свои действия и реакции клиентов.
3. Додумывать за клиента и «все сразу понимать». Здесь опыт и торопливость играют против продавца. Услышав, что часы нужны, например, в подарок маме, в его голове мелькает образ модели, которая подойдет под категорию «для мамы», и включается тумблер «я понял, что нужно». Отсюда возникают ошибки, неудачные предложения, и клиент уходит. В наше время за внимание покупателя конкурирует столько информации, что у вас есть от силы несколько минут на разговор с человеком, чтобы он решил остаться в салоне, продолжил общение и выбор часов. К сожалению, некоторые продавцы тратят эти золотые минуты на гадание.
4. Много рассказывать о часах. Продавец щебечет не умолкая, вываливает на посетителя тонны информации. Почему? Потому, что так удобнее. В этот момент он чувствует себя знающим, он – молодец! Вторая причина такого поведения – неуверенность в себе: а вдруг клиент меня о чем-то спросит, или скажет что-то «не то», вовсе не желанное «беру».
Увы, но подобное выступление никак не помогает человеку принять решение о покупке. Встаньте на место посетителя: он вынужден слушать то, что ему не интересно, о чем и не спрашивал… Рассказывать о товаре безусловно важно и нужно. Но только сам по себе этот рассказ на решение клиента не влияет.
5. Стратегия спорить. Привычка доказывать свою правоту – одна из самых вредных для продавца. Спусковым крючком спора служит любое безапелляционное высказывание посетителя по поводу часов. «Да кто он такой, что он знает о часах? Кто из нас здесь специалист?! Сейчас я поставлю его на место!» И разгорается спор. В этот момент мы совсем забываем, что клиент тоже считает себя умным, в результате возникает сопротивление, и, как финал: «почему-то не купил».
Очень часто спор возникает, когда человек высказывает предпочтение модели, которой нет в вашем салоне. Самое плохое, что можно сделать в этой ситуации – начать хаять названную марку. Согласитесь с мнением покупателя, и добавьте другую информацию: «Да, часы такие-то- хорошо, а видели ли вы вот это…»
6. Предлагать скидки, когда клиенту и часы-то пока не нужны. Скидка – хороший козырь для влияния на решение клиента, но этому козырю есть свое место. Когда козырь открыт не вовремя, его ценность теряется. В некоторых салонах продавцы начинали разговор не с вопросов и презентации товара, а с объявления скидок.
Мы привели негативные примеры, которые бросились в глаза. Но были, безусловно, и приятные моменты. Например, когда в одном из слонов Ростова на Дону продавец расспрашивал о любимых часах, не спешил предлагать товар, а просто разговаривал о важном для клиента. В ответ уходило напряжение, было приятно общаться, в продавце чувствовался эксперт, и покупка часов казалась все реальнее.
В салоне Swatch молодой парень мастерски снял все возражения, связанные с пластиковым корпусом и незнакомой маркой часов. Он как бы предвосхищал то, что возникало в голове покупателя. После его презентации сомнений не оставалось, хотелось идти на кассу. Встретился продавец, который даже при большом потоке клиентов оставался расслабленным и действительно интересовался ситуацией клиента: уточнил образ жизни и предпочтения именинника, для которого выбирался подарок, и почему решили подарить именно часы. Даже то, что при входе в салон на нас не набрасывались, а мягко приветствовали спустя небольшое время, уже располагало к общению с продавцом.
Что можно сказать в заключение? Несмотря на большое количество информации, далеко не все продавцы правильно понимают свою роль и не всегда действительно помогают посетителю в выборе или в принятии решения о покупке. Знания без практики – ничто. Чтобы стать полезным для клиента и повысить продажи, нужно изменить отношение к своей роли. А также учиться и повышать свои способности на практике.
Многие люди предпочитают наемному труду собственный бизнес, и заработать здесь можно тысячами способов. Очень выгодным делом может стать торговля уникальными наручными часами. Ознакомиться со всеми тонкостями данной области удастся за короткий срок, а спрос на эксклюзивные наручные часы был и остается хорошим.
Как же начать продажу наручных часов? Если средств достаточно, можно открыть магазин или же арендовать помещение. Надо сказать, что начальный капитал должен быть немалым, ведь потребуются витрины, кассы, прочее оборудование и сам товар, разумеется.
Продавать элитные наручные часы следует в «богатых» районах, лучше всего в центре. Магазин оформляется соответствующим образом – должно быть сразу понятно, что здесь продается дорогой эксклюзивный товар. За разрешением торговлей часами обращаться следует к дистрибьюторам, которые назначают минимальную цену на них. Вот на сайте www.meteomaster.com.ua/meteoitems_R22/ можно купить качественные наручные часы.
Бизнес идет хорошо, если в неделю продается хотя бы один экземпляр. Тогда все окупиться, ведь стоимость уникальных часов немалая. Стоимость часов марки «Ролекс» составляет порядка $ 50 000. Таким образом, 30% «накрутки» обеспечит хорошую прибыль. Существенно увеличить доходы поможет реклама вашего магазина.
Куда более дешевым вариантом станет организация продажи наручных часов в интернет-магазине. Помимо того, что не нужно покупать или арендовать помещение в дорогом районе, не требуется также закупка всех часов из предлагаемого ассортимента. Приобретать те или иные часы у своего поставщика нужно лишь после того, как вы сами получили заказ. Далее товар отсылается покупателю. Огромный плюс и в том, что заказчик вносит оплату до получения часов, то есть стартовый капитал не нужен. Причем, потенциальных покупателей в Сети намного больше, чем даже в очень крупном городе. Самое важное тут – широкая популярность вашего интернет-магазина.
Кроме часов элитных марок продавать можно и не такие дорогие часы, но необычные в чем то, в дизайне, например. Такие часы являются очень ходовым товаром, а приобрести их может большее количество людей. Замечательная идея – специальные наручные часы для людей с ограниченными возможностями. Для людей с дефектами слуха, к примеру, дизайнеры разработали модель часов, реагирующих на частотные изменения звука. С помощью вибрации и надписи на дисплее эти часы предупреждают своего хозяина о малейшей опасности.
Как видно, продажа уникальных наручных часов – бизнес довольно перспективный. Так что, успехов вам в ваших начинаниях!
Возможно у Вас есть свои мнения на тему «Как можно увеличить продажу наручных часов»? Напишите об этом в комментариях.
Загрузка...